こんにちは、広島で起業・創業をサポートするBOAです。
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本日の「ビジネス心理学」です。

このテーマでは様々なビジネスに使える心理学や脳科学の研究結果の一例をご紹介していきます。

人の購買（モノを買う）行動や意思決定に少しでも働きかける工夫が手軽にできたら面白くないですか!?ｗ

もちろん必ず売上が上がったりするわけでは無いですが肩の力を抜いて

「ふーん。そうなんだ～。」

くらいの感覚で読んでいただけると嬉しいです。

DMや商品のキャッチコピーなどを決める際に、

特にこだわりのない部分であればこの「ビジネス心理学」の

エッセンスを加えてみたらいかがでしたでしょうか？

何かを”買う”とき、脳は”痛み”を感じる!?

まず、ある研究者によって次のような実験がされました。

◯「fMRI」という脳波の測れる装置に被験者に入ってもらう。
◯値段の付いた商品を見せて脳波を測定。この時色々な被験者がいる中で色々な値段のモノを見せるわけだが相場に比べて値段が高すぎるモノもあれば、お買い得なモノもある。
◯被験者はその後、もらった現金でその商品を買ってもいいし、使わずに持って帰ってもいい。
◯被験者に自己申告で買う意思があるかどうかを尋ねる。

この実験によってその脳波によって買う意志が同時に予測でしたそうです。
つまり、この装置で出た脳波を見ればお客様の”買う意思”について細かく分かるのです。

この装置を使った教授によると

「価格というものが引き起こす脳の”否定的”活性化、つまり買いたくないなぁ。と思ってしまう現象は単純に金額が大きいか小さいかではなくその商品に対して相対的に価格が適正かどうかによる。」

というのです。

ようは、金額じゃなくて割高か割安かで買う意志に違いが出るのです。

だから、車を買う時は人の脳はほとんど痛みを感じることなく付属品に何十万も使うかもしれないけれども、自動販売機にいれた１００円が返ってこなかったら頭に来るんだそう…ｗ

たしかに（笑）
と思いませんか？

セット販売は痛みを抑える!?

セットで何かを販売する場合、その価格の中にはいくつものアイテムが含まれているので脳の痛み（否定的活性化）は最小限に抑えられます。

消費者はセットになったそれぞれのアイテムと、提示された具体的な価格をうまく結びつけることができずに販売価格が適正かどうかの判断をかんたんにはできなくなるのです。

実際にかかる金額が”痛み”を引き起こす要因なのではなく、販売価格が適正か不適正かの認識こそが”痛み”を引き起こすのです。

ただ、この”適正”も１つとはかぎりません。ほとんどの人たちにとってオシャレなカフェで売られているコーヒー１杯と自販機のコーヒー１杯の適正価格は違うでしょう。

喉がカラカラの海水浴客にとってコンビニで売っているビールをリゾートホテルで倍以上の価格で買ってしまうことも”適正”なのでしょう。

また、この理屈で言えばクレジットカードも痛みを和らげる鎮痛剤になっているそうです。
財布から現金を出すと、人は価格についてもっと慎重に判断しようという気持ちになるからだそう。

この研究から見ると

価格設定というのは、支払いの痛みを最小限にとどめるように最適化する必要があります。
前提として”価格が適正”だと見なされなければなりません。

あなたの商品が他の商品より高いなら、時間と労力を集中させてその理由をよく宣伝するべきですね。

消費者から”痛いっ！”と言われてしまいそうな商品であるならいくつかのアイテムをプラスしてセット販売に、支払い条件にクレジットカード払いなどの選択肢を設けるなどして
消費者の”痛み”を和らげる方法を検討してみてはいかがでしょう？

▽▼▽次回の記事はコチラ▼▽▼

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本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
広島で起業・創業をサポートするBOAでした。