こんにちは、広島で起業・創業をサポートするBOAです。
会社設立から経理事務まで徹底サポート致します！

本日の「ビジネス心理学」です。

このテーマでは様々なビジネスに使える心理学や脳科学の研究結果の一例をご紹介していきます。

人の購買（モノを買う）行動や意思決定に少しでも働きかける工夫が手軽にできたら面白くないですか!?ｗ

もちろん必ず売上が上がったりするわけでは無いですが肩の力を抜いて

「ふーん。そうなんだ～。」

くらいの感覚で読んでいただけると嬉しいです。

DMや商品のキャッチコピーなどを決める際に、

特にこだわりのない部分であればこの「ビジネス心理学」の

エッセンスを加えてみたらいかがでしょうか？

脳が価格の適性を判断する時に行う作業”アンカー”

提供された価格を検討する際に大切なのは、
それが適正な価格だと思えるかどうかです。

何かを購入する際に伴う痛み（脳内での”痛み”）は、
価格が高すぎると感じた時に大きくなることは以前お話したとおりです。

ではその価値を計るために人の脳はどのように機能しているとされているのか？

それは「錨を下ろすこと（アンカリング）」です。

私たちはさまざまな価格に、錨（アンカー）となる基準の価格を記憶していて、
それと比べてお買い得かどうかを判断しています。

アンカー価格の中には変動しにくいものもあったり、全体的に考えると関係ないような要素がアンカー・ポイントに影響を及ぼしたりしています。

我々ビジネスマン、マーケターがこの効果の仕組みを理解すれば
それだけ効果的な価格戦略を実現できます。

本日はこのアンカーの事例をいくつかご紹介したいと思います。

変動するアンカーの代表：ガソリン

少し前、いやもうだいぶ前になるのかガソリンの価格の急騰が起きましたね。
とゆうよりもガソリンは常に価格が変わっています。

「原油価格の高騰」
などと言ってしょっちゅう値上がりのニュースを見ますが、
世界基準で見れば大したことなくてもその国の人にとっては新たな基準値です。

日本でも十数年前はレギュラー１００円、ハイオク１２０円くらいの時期もありました。

今ではレギュラーが１４０円くらいでしょうか。たとえばこんな時、私たちのアンカーはリセットされ「１４０」という数字が基準になるのです。

そんな中で通りかかったガソリンスタンドで１２９円なんて目にすれば…
わずか数ヶ月前ならとても高く思えた価格だとしてもさっそく入って、
その「お買い得品」を購入せずにはいられないことでしょう。

私たちはガソリンに関しては常に価格の変動するものだと記憶しており、
スタンドを通りかかる度に現在の価格設定に関する
フィードバックを絶えず得ることになります。

この商品に関しては私たちは常にアンカリングし直してるのです。

不動産のアンカー価格

アンカー・ポイントが変動しづらいアイテムももちろんあって
ペンシルバニア大学、カーネギー・メロン大学の研究によれば、

新しい土地に引っ越した人が家を買う場合、
以前暮らしていた場所より不動産の価格が高くても安くても、
その土地の価格設定になれるまで約１年かかるそう。

引っ越してすぐに家を買う人は、
前の家より大きかろうが小さかろうが、

前の土地で家を買ったときと同じだけの金額を費やす傾向にあったそうです。

おかしなアンカー

アンカリングをする過程を調べる実験で、被験者に無作為の数字（この実験では社会保障番号の下２桁）を思い浮かべてもらうと、

その数字はその被験者がさまざまなアイテムに対して支払ってもいいと思える価格に影響をあたえることが明らかになりました。

例えばコードレスのキーボードに支払ってもいいと考えた価格を一例にすると

番号が００〜１９の平均価格が約１６ドル。
番号が８０〜９９の平均価格が約５６ドル。

もちろんあくまでもアンケートであって実際に買ったわけではないので
大きい数字をポスターやDMに載せればいいというわけではないですがｗ

アップルの価格戦略

最後にアンカーに関して皆さんに馴染みのある
アップル社のiPhoneのアンカー価格を活用して強い需要を維持した
良い例をご紹介させて頂きます。

初代iPhoneを発表した時の価格帯はアメリカの価格で４９９ドルから５９９ドル。
これまでにないユニークな商品に支払うべき最初のアンカーがこれで設定されたわけです。
新しいモノ好きな人たちは悔しい思いをしたでしょう、
そのわずか数ヶ月後にアップルはiPhoneの価格を２００ドル下げ、お買い得に見せかけて売上を促進。

iPhone３Gを発売する際には１９９ドルという低価格を設定して３日で１００万台を売り上げました。

最初にそれだけの金額を払ってもいいと思っている部分から高額を要求して、その後に価格を下げてより多くの顧客にアピールする。

これが需要曲線を操作するために多くのマーケターが行う、
最初に高い価格を設定する多くの理由の中の一つだそうです。

皆さんのビジネスのアンカーはどこにあるでしょうか？
適正な価格戦略で明るいビジネスライフを♪

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
広島で起業・創業をサポートするBOAでした。